КАК СЧИТАТЬ ТОЧКУ БЕЗУБЫТОЧНОСТИ КОФЕЙНИ

1) Введение
Точка безубыточности для кофейни — это такой порог продаж, при котором вы закрываете все ваши затраты: как фиксированные, так и переменные. Это очень полезный инструмент: он помогает понять, сколько напитков и блюд нужно продать, чтобы бизнес начал приносить прибыль и чтобы вы могли запланировать стратегические решения — изменение цен, обновление меню, выбор площадки и графика работы. Понимание точки безубыточности влияет на ваши решения по цене, ассортименту и расходам, помогает заранее увидеть риски и выбрать более устойчивую стратегию.

2) Основные понятия

• Фиксированные затраты (постоянные затраты): это расходы, которые не зависят от количества продаж в течение месяца. Например: аренда помещения, коммунальные услуги, страховка, амортизация оборудования, зарплата административного персонала.
• Переменные затраты: это расходы, которые растут или уменьшаются вместе с объёмом продаж. Например: сырьё (кофе, молоко, сиропы), упаковка, ингредиенты для десертов, оплата за услуги сторонних организаций пропорционально продажам.
• Цена за единицу: цена, по которой вы продаёте одну порцию напитка или единицу блюда.
• Переменные затраты на единицу: сумма затрат на производство одной порции напитка или блюда.
• Единицы измерения продаж: в аналитике можно считать в штуках (сколько порций напитка или блюда продано) или по выручке (сколько денег получили за все продажи).
• Средний чек: средняя сумма выручки на одну покупку клиента. Это важная метрика для расчётов, когда вы смотрите на общий объём продаж и ассортимент.
• Мульти-ассортимент и единицы товара (мульти-еди́ница товара, по-английски SKU — Stock Keeping Unit). В кофейнях часто встречается множество позиций: разные напитки, разные виды десертов. В расчётах важно понимать доли продаж по разным позициям, чтобы правильно посчитать маржинальность и точку безубыточности.

3) Формулы расчёта точки безубыточности (BEP)

• Точка безубыточности в единицах (сколько порций нужно продать, чтобы выйти на ноль):
  Точка безубыточности в единицах = Постоянные затраты / (Цена за единицу − Переменные затраты на единицу)
• Точка безубыточности по выручке:
  Точка безубыточности по выручке = Постоянные затраты / Коэффициент маржинального дохода Где Коэффициент маржинального дохода (коэффициент маржинального дохода по цене) равен: Коэффициент маржинального дохода = (Цена за единицу − Переменные затраты на единицу) / Цена за единицу
• Примечание по выражению «коэффициент маржинального дохода»:
  Это число показывает, какую долю от цены за единицу составляет ваша маржа, которая идёт на покрытие фиксированных затрат и прибыль.
• Взвешенная средняя маржинальная доходность (взвешенный коэффициент маржинального дохода по выручке):
  Иногда меню состоит из разных позиций (напитки, выпечка и т. д.), и их продажи имеют разную маржинальность. Взвешенная средняя маржинальная доходность учитывает доли продаж по каждому типу позиции. Формула упрощённо звучит так: взять маржинальную доходность каждой позиции и умножить на её долю в общей выручке, затем сложить по всем позициям. Результат — общая взвешенная маржинальная доходность по выручке.

4) Как собрать данные

Прямые переменные затраты (на каждую порцию напитка или блюда):

• сырьё (кофе, молоко, сиропы, чай, какао и т. п.)
• упаковка (картонные стаканчики, крышки, пакеты)
• ингредиенты для десертов и закусок
• прочие расходники, которые напрямую идут в расчёт на одну порцию

Фиксированные затраты (ежемесячно):

• аренда помещения
• коммунальные услуги
• страховка
• амортизация оборудования
• зарплаты административного персонала
• прочие фиксированные расходы
• Затраты на маркетинг и обслуживание, налоги, услуги третьих лиц

Привязка к меню:

• разделите меню на позиции (например: напитки — кофе, латте, латте с добавками; выпечка — круассан, чизкейк; закуски)
• для каждой позиции рассчитайте цену и переменные затраты
• определите, какая доля выручки приходится на каждую группу позиций (напитки, выпечка, закуски)
• учитывайте сезонность: в какие периоды продажи растут или падают

5) Практический метод расчета BEP для кофейни

BEP для конкретной “единицы” меню (кофейные напитки, например Latte) или для средней цены одной порции:
1) Найдите фиксированные затраты (например, 650 000 ₽ в месяц).
2) Определите цену за единицу для выбранной позиции (например, Latte — 260 ₽).
3) Определите переменные затраты на единицу для этой позиции (например, 95 ₽).
4) Вычислите вклад маржинального дохода за единицу: 260 − 95 = 165 ₽.
5) Вычислите точку безубыточности в единицах: 650 000 / 165 ≈ 3939 порций Latte в месяц.

BEP по выручке с учётом ассортимента и сегментов продаж:
1) Рассчитайте взвешенную по долям выручки коэффициент маржинального дохода (CMR). Например, если напитки дают 70% выручки, а выпечка — 30%, и у напитков CMR ≈ 0,63, а у выпечки — около 0,52, то взвешенная средняя CMR примерно 0,63×0,70 + 0,52×0,30 ≈ 0,63×0,70 + 0,52×0,30 ≈ 0,441 + 0,156 ≈ 0,597.
2) Точка безубыточности по выручке ≈ Постоянные затраты / 0,597. Если FC = 650 000 ₽, то BEP по выручке ≈ 650 000 / 0,597 ≈ 1 089 000 ₽ в месяц.

Введение правил для учёта сезонности и часов работы:

• в пиковые часы уровень продаж выше, значит можно пересмотреть график персонала и закупки; в затишье — снизить обороты закупок и расходную часть, чтобы снизить фиксированные затраты.
• для расчётной модели можно добавить сценарии «нормальный месяц», «сезонное пиковое время» и «низкий спрос» и посмотреть, как меняется BEP.

6) Пример расчета (пошагово) Допустим, в месяц у кофейни следующие данные:

• Фиксированные затраты: 650 000 ₽
• Цена и переменные затраты на несколько позиций:
• Drip кофе (фильтрованный): цена 150 ₽, переменные затраты 35 ₽
• Latte: цена 260 ₽, переменные затраты 95 ₽
• Cappuccino: цена 260 ₽, переменные затраты 90 ₽
• Эспрессо: цена 120 ₽, переменные затраты 60 ₽
• Круассан: цена 120 ₽, переменные затраты 50 ₽
• Чизкейк: цена 260 ₽, переменные затраты 140 ₽
• Вклад маржинального дохода на каждую позицию:
• Drip: маржа = 150 − 35 = 115 ₽; маржинальный доход по единице = 115; коэффициент маржинального дохода = 115 / 150 ≈ 0,767
• Latte: маржа = 260 − 95 = 165 ₽; коэффициент маржинального дохода ≈ 165 / 260 ≈ 0,635
• Cappuccino: маржа = 260 − 90 = 170 ₽; коэффициент ≈ 170 / 260 ≈ 0,654
• Эспрессо: маржа = 120 − 60 = 60 ₽; коэффициент = 60 / 120 = 0,50
• Круассан: маржа = 120 − 50 = 70 ₽; коэффициент ≈ 70 / 120 ≈ 0,583
• Чизкейк: маржа = 260 − 140 = 120 ₽; коэффициент ≈ 120 / 260 ≈ 0,462
• Расчёт взвешенной средней маржинальной доходности (по выручке):
• Допустим распределение выручки по группам: напитки 70%, выпечка 30%.
• Для напитков возьмём доли Drip 30%, Latte 40%, Cappuccino 30% и коэффициенты маржинального дохода: Drip ≈ 0,767, Latte ≈ 0,635, Cappuccino ≈ 0,654.
• Взвешенная маржинальная доходность напитков ≈ 0,30×0,767 + 0,40×0,635 + 0,30×0,654 ≈ 0,2301 + 0,2540 + 0,1962 ≈ 0,6803.
• Выпечка: например, Чизкейк коэффициент ≈ 0,462; Круассан ≈ 0,583. Средний коэффициент по выпечке можно взять как примерно 0,52.
• Взвешенная по выручке общая маржинальная доходность ≈ 0,70×0,6803 + 0,30×0,52 ≈ 0,4762 + 0,156 ≈ 0,632.
• BEP по выручке ≈ Постоянные затраты / взвешенная маржинальная доходность ≈ 650 000 / 0,632 ≈ 1 030 000 ₽ в месяц.
• BEP в единицах для средней позиции (например, Latte): BEP единиц Latte ≈ Постоянные затраты / (Цена Latte − Переменные затраты Latte) = 650 000 / (260 − 95) ≈ 650 000 / 165 ≈ 3 939 порций Latte в месяц.
• Соответствие между точкой безубыточности по выручке и по единицам зависит от того, какую долю и какой средний размер чека вы фактически имеете. В приведённом примере BEP по выручке примерно соответствует продажам около 1,0 млн ₽ в месяц при текущем ассортименте и ценах.

7) Анализ чувствительности: как BEP меняется при изменениях

• Цена на единицу растёт на 10% (P становится 1,1 раза больше), остальные параметры без изменений: Новая BEP по единицам станет меньше, потому что маржа на единицу выросла. Пример: если Latte раньше продавался за 260 ₽, а переменные затраты на Latte — 95 ₽, новая цена 286 ₽, маржа на Latte стала 191 ₽, BEP единиц примерно уменьшится. BEP по выручке тоже снизится, потому что маржинальная доходность по каждой единице выше.
• Переменные затраты на единицу растут на 10%: Переменные затраты Latte → 104,5 ₽; маржа на Latte уменьшается до 260 − 104,5 = 155,5 ₽, коэффициент маржинального дохода уменьшается. BEP единиц увеличится.
• Фиксированные затраты растут на 20%: FC → 780 000 ₽; BEP единиц и BEP по выручке растут примерно пропорционально.
• Снижение цены по акции на 5–10%: Цена Latte → 235 ₽; маржинальная доходность снижается, BEP растёт.
• Влияние аренды и других фиксированных затрат: Снижение аренды может существенно снизить BEP, в то время как рост арендной платы увеличит BEP.

8) Практические рекомендации от отраслевых профессионалов

Оптимизация ассортимента:

• Фокус на позициях с высокой маржой и предсказуемым спросом.
• Регулярно пересматривайте себестоимость ингредиентов и перераспределяйте закупки в пользу более выгодных позиций.

Стратегии ценообразования и упаковки:

• Используйте разумное динамическое ценообразование в рамках рынка, но без резких скачков, которые отпугнут клиентов.
• Применяйте пакетные предложения и акции, которые мотивируют клиентов брать больше, но при этом сохраняют маржу.

Контроль закупок и управление отходами:

• Введите простую систему учёта расходных материалов и отходов (молоко, кофе, выпечка).
• Прогнозируйте поставки по сезонности и опыту прошлых периодов, чтобы снизить перепроизводство и просрочку.

Эффективность труда:

• Грамотно распределяйте смены под пики спроса (утро и обед в большинстве кофеен).
• Внедряйте чёткие операционные стандарты: быстрая постановка смены, контроль времени приготовления, минимизация времени простоя.

Аналитика продаж и мониторинг:

• Сделайте простые дашборды по продажам по каждому SKU, по времени суток, по дням недели.
• Проводите ежеквартальные ревизии маржи и обновляйте BEP-модель под реальные данные.

Риски и ограничения BEP для кофейни:

• BEP показывает точку покрытия затрат, но не гарантирует прибыльности: спрос может меняться, конкуренция возрастает, поставки могут дорожать.
• BEP не учитывает спросовую эластичность и влияние акций на поведение клиентов.
• При множестве позиций меню нужно корректно рассчитывать вклад каждой позиции в общую выручку и маржу.
• В российской реальности на BEP влияют налоги, режимы налогообложения, сезонность и региональные различия по арендной плате и зарплатам.
• Вздоровление подхода: BEP лучше использовать как часть общей финансовой модели, которая учитывает спрос, акции, сезонность и маркетинг.

9) Риски и ограничения метода BEP для кофейни

• BEP — полезный инструмент для планирования, но он не гарантирует прибыль. Он опирается на данные о продажах и затратах на предполагаемом уровне и может оказаться искажённым, если рынок сильно изменится.
• Неправильные входные данные или неверная сегментация выручки могут сильно исказить результат.
• В мульти-ассортиментной кофейне нужно внимательно распределять продажи по позициям, потому что разные позиции имеют разную маржу.
• Российские реалии: налоги, режимы налогообложения, сезонность, региональные различия — всё это влияет на фактическую чистую прибыль и на точку безубыточности.
• BEP — только один из инструментов. Лучше использовать его вместе с другими финансовыми моделями, чтобы учитывать спрос, промо-акции и сезонные колебания.

10) Чек-листы и шаблоны (для работы в Excel и на практике)

Чек-лист по сбору данных:

• Соберите точные значения фиксированных затрат (аренда, коммунальные услуги, страховка, амортизация, зарплата админперсонала и т. п.).
• Определите цены по всем позициям меню и расчитайте переменные затраты на каждую позицию.
• Разделите меню на SKU (единицы товара в ассортименте) и определите долю продаж по каждому SKU (по прошлой статистике или прогнозу).
• Разбейте выручку по группам: напитки, выпечка, закуски, и укажите долю каждой группы.
• Учтите сезонность: какие месяцы или недели требуют перерасходов или экономии.

Шаблоны и расчёты в формате Excel (описание структуры):

• Лист 1 — Входные данные: фиксированные затраты, цены по каждой позиции, переменные затраты на каждую позицию, доли по выручке.
• Лист 2 — Расчёты BEP:
• BEP по единицам для каждой позиции (если нужно считать по отдельной группе) и общий BEP по выручке.
• Коэффициент маржинального дохода для каждой позиции и общий CMR.
• Лист 3 — Пример сценариев:
• Нормальный месяц (базовый случай)
• Сезонный месяц (меньше продаж)
• Акции/скидки и повышение затрат
• Лист 4 — Графики и аналитика:
• График BEP по выручке в зависимости от изменений цены, затрат и арендной платы.

Включение формул в виде текста:

• BEP в единицах = Фиксированные затраты / (Цена за единицу − Переменные затраты на единицу)
• Коэффициент маржинального дохода = (Цена за единицу − Переменные затраты на единицу) / Цена за единицу
• BEP по выручке = Фиксированные затраты / Коэффициент маржинального дохода
• Взвешенная средняя маржинальная доходность = сумма (маржинальная доходность каждой позиции × её доля в выручке)

Дополнительно: ориентиры по отрасли (для примера и ориентира)

• В российских условиях средний чек по кофейням в городах среднего размера часто лежит в диапазоне 250–400 ₽, в крупных городах чаще встречаются болееwide значения.
• Переменные затраты на напиток обычно составляют примерно 40–60% от цены позиции; маржа может быть выше у некоторых напитков (из-за молока и ингредиентов) и ниже у десертов.
• Аренда как доля выручки у малого формата кофеен обычно варьирует примерно от 8% до 18%, в зависимости от города и района. В крупных местах арендная плата может быть выше.
• Времена пиковой активности — утро до 11:00 и обеденное окно — критичные периоды для планирования закупок и расписания персонала.

Чему учиться: конкретные действия на ближайший квартал

• Постройте простую модель BEP в Excel под ваш формат: фиксированные затраты, переменные затраты по позициям, цены; сделайте сценарий «базовый», а затем добавляйте 1–2 позиций в ассортименте.
• Проведите анализ меню: выберите 2–3 позиции с высокой маржой и устойчивым спросом; вычислите их точку безубыточности и подумайте, как можно увеличить средний чек без потери продаж.
• Введите простой мониторинг: еженедельная сводка по продажам по каждому SKU и времени суток; периодически пересматривайте маржу по позициям.
• Планируйте закупки и расписание персонала: подбирайте объем закупок и график так, чтобы снизить фиксированные расходы в периоды низкого спроса.
• Учитывайте региональные особенности: арендная ставка, налоги и тарифы на труд в вашем городе; адаптируйте модель под реальные условия.
• Регулярно обновляйте модель BEP на основе фактических данных продаж и затрат.

Заключение
Расчёт точки безубыточности для кофейни — мощный инструмент принятия решений. Он помогает понять, какие продажи нужны для покрытия затрат, где можно повысить маржу и как изменить меню, цены и график работы, чтобы двигаться к прибыльности. Включайте в расчёты мульти-ассортимент, нюансы сезонности и локальные особенности рынка. Начните с простой модели на ядро меню и постепенно расширяйте её на другие позиции. Это даст вам уверенность в планах и поможет управлять бизнесом более прозрачно и результативно.